Faire de la publicité sur Amazon

Vous avez commencé à vendre sur Amazon et ça ne décolle pas ? Ou vous vous renseignez avant de vous lancer dans le e-commerce sur cette plateforme ? Soyons clairs sur une chose : faire de la publicité directement sur Amazon va vraiment vous aider à vendre.

L’investissement que cela représente pour un vendeur débutant sera vite rentabilisé, si vous vous y prenez correctement. C’est-à-dire : en suivant les conseils de cet article !

Alors, prêt à être classé dans les premiers résultats et à voir vos ventes décoller ? Suivez le guide !

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Pourquoi faire de la publicité sur Amazon ?

Vous vous demandez certainement, pourquoi faire de la publicité sur Amazon ? Vous avez lu partout qu’il fallait faire sa pub sur Google, avec les fameux Ad Words, et que, s’il vous restait du budget, il fallait miser sur la pub Facebook et Instagram, parce que c’est là que se trouvent vos prospects. Ce n’est pas faux, mais pas vraiment adapté à votre cas. Quand vous vendez avec votre propre site de e-commerce, les pubs Google, Facebook et Instagram sont en effet les plus pertinentes. Grâce à ce moteur de recherches et aux réseaux sociaux, on peut cibler les bonnes personnes, très précisément, et convertir un grand nombre de prospects en clients. Alors oui, ça paye.

Mais la marche à suivre est différente quand on est vendeur sur Amazon. Car vos prospects ont déjà l’habitude de se rendre sur ce site pour faire leurs achats. En effet, 41 % des internautes entrent leur requête directement sur Amazon lorsqu’ils recherchent un produit à acheter. À quoi bon se ruiner en Ad Words dans ce cas ?

La publicité sur Amazon va simplement permettre à vos prospects de vous trouver plus facilement. Car 70 % des personnes qui font des recherches sur Amazon ne regardent que la première page de résultats. Les trois premiers résultats reçoivent d’ailleurs 64 % de tous les clics. Et 35 % des personnes qui font leurs recherches sur Amazon cliquent sur le premier résultat. Vous comprenez bien que nous sommes sur une course au positionnement, comme sur Google. Sauf qu’avec Amazon, une fois que le prospect a cliqué sur le lien, il y a toutes les chances pour que cela aboutisse à un achat. Vous avez donc tout intérêt à miser sur la publicité Amazon si vous voulez voir vos ventes augmenter.

Peut-on vendre sur Amazon sans publicité ?

À ce stade, vous vous demandez certainement si vous pouvez réussir sur Amazon sans publicité. Soyons honnêtes : il est peu probable que vous arriviez un jour sur la première page de résultats de recherche sans faire un minimum de publicité. Même avec toute la bonne volonté du monde et les meilleures techniques de référencement, c’est un défi qui reste presque impossible à relever.

On vous voit déjà paniquer à vous demander comment vous allez réunir un budget pour faire de la publicité sur Amazon qui vous permet d’atteindre vos objectifs. Pas de panique, vous n’aurez pas besoin de trop casser la tirelire. Car la publicité, si elle est bien menée, va vous permettre de booster votre référencement naturel sur la plateforme. Ainsi, vous progresserez rapidement sans trop d’investissement et vous pourrez vendre davantage sur Amazon.

C’est un cercle vertueux qu’il faut exploiter. Le facteur numéro 1 du référencement sur Amazon est la « sales velocity », ou vitesse de ventes. Il s’agit du nombre de ventes conclues récemment sur la plateforme. Peu importe votre nombre global de ventes : c’est plutôt le nombre de ventes du jour et de la semaine qui comptent. Ce qui permet aux nouveaux vendeurs de se faire une place ! Avec la bonne dose de publicité au début pour atteindre une vitesse de ventes optimale, votre référencement naturel n’en sera que meilleur. Résultat, vous grimperez à toute allure dans les résultats de recherche en engrangeant assez de ventes pour rentabiliser votre budget pub !

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Comment faire de la publicité sur Amazon ?

Maintenant, vous savez que la publicité sur Amazon sera un passage obligé pour réussir comme vendeur. Mais pour que vos publicités soient efficaces, et donc rentables, il faut avoir un minimum de connaissances sur le sujet, à commencer par les différents types de publicités que vous pouvez faire. Nous vous présentons les trois.

Les annonces de produits sponsorisés

C’est certainement la forme de publicité que vous connaissez le mieux en tant que client Amazon. Il s’agit des annonces présentées dans les résultats de recherche, sous la même forme que les résultats organiques. On les distingue seulement par le badge « Sponsorisé », au-dessus du titre. Ces annonces apparaissent aussi sur les fiches produit et dans le carrousel.

Pour ce type d’annonces, vous pouvez laisser Amazon sélectionner les mots-clés sur lesquels afficher vos annonces. On parle de campagnes « automatiques ». Cela permet d’analyser vos conversions et d’identifier les mots-clés les plus efficaces, sur lesquels miser par la suite. Vous pourrez alors passer aux campagnes « manuelles », où vous enchérissez sur des mots-clés cibles.

Les marques sponsorisées

Les annonces de marques sponsorisées apparaissent tout en haut des résultats de recherche, sous la forme d’un bandeau. C’est donc ce que les internautes voient en premier. Et ils sont nombreux à cliquer, même quand ils savent qu’il s’agit de contenu sponsorisé. Pour faire ce type de publicité, il vous faudra présenter plusieurs produits ayant leur propre fiche. Le coût par clic (CPC) de ces pubs est plus élevé tout simplement parce que cela apporte plus de visibilité. Si vous vous y prenez bien, cela peut véritablement booster vos ventes.

Les annonces Display

Enfin, les annonces Display sont également très efficaces. Elles s’affichent sur les pages produit de vos concurrents. Cela peut être une forme de publicité très intéressante si vous êtes moins cher que vos concurrents, ou si vous avez une promotion en cours. L’objectif étant d’attirer l’attention des prospects au moment où ils pensaient avoir fait leur choix. Il faut donc leur donner une bonne raison d’abandonner la page produit de votre concurrent. Mais, lorsqu’ils le font, les prospects ne reviennent pas en arrière.

Augmenter le volume de vente ? L’efficacité ? Où les deux ?

Avant de lancer vos premières campagnes, il faudra être au clair sur vos objectifs. Car vous n’allez pas agir de la même manière selon ce que vous visez. Un vendeur qui veut augmenter rapidement son nombre de ventes n’aura pas la même stratégie que celui qui veut acquérir des clients sans trop dépenser. Idem, s’il s’agit d’un objectif à court ou long terme.

Par exemple, si vous souhaitez augmenter rapidement votre volume de ventes pour vous faire une réputation et booster votre référencement naturel sur Amazon, comprenez bien que l’opération ne sera pas rentable. Vous allez déclencher un grand nombre de ventes rapidement, certes, mais avec un coût élevé de publicité. Qui ne sera rentabilisé que dans la durée, en profitant de votre référencement amélioré.

Vous pouvez, au contraire, essayer d’optimiser au maximum le coût de vos campagnes publicitaires. Par exemple, en générant 1 000 € de ventes avec 100 € de budget publicitaire, au lieu de 200 €. Vous augmenterez alors vos marges, mais le volume de ventes, lui, ne sera pas optimisé.

Enfin, sur la durée, vous pouvez tout à fait optimiser à la fois votre volume de ventes et votre budget publicitaire. Car il vous faudra du temps pour identifier les bons mots-clés sur lesquels miser et le bon niveau d’enchères. Il faudra aussi vous adapter aux campagnes de vos concurrents et aux nouveaux venus sur la plateforme. En fait, la publicité Amazon doit faire partie intégrante de votre job d’e-commerçant. En vous y consacrant chaque semaine, vous verrez rapidement les résultats. Et, sur le long terme, on peut vous dire que ça change tout.

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Optimiser les enchères en continu

Optimiser les enchères est un job sans fin puisqu’il faut sans cesse s’adapter à la concurrence. Vous devrez ajuster vos enchères en permanence pour que vos produits soient affichés devant ceux de la concurrence, que vos ventes continuent d’augmenter et que votre budget publicitaire soit rentable. On vous conseille donc d’y consacrer un peu de votre temps tous les jours et si possible plusieurs fois par jour. Faites-en une habitude ! Et renseignez-vous sur les subtilités des enchères pour savoir exactement quand les augmenter et quand les baisser.

La stratégie du Keyword Harvesting

Pour vous aider à optimiser vos enchères, une stratégie intéressante est celle du Keyword Harvesting. Si on veut simplifier à l’extrême, on peut dire qu’il s’agit de payer Amazon pour identifier vos mots-clés cibles les plus pertinents. C’est-à-dire exactement les expressions utilisées par vos prospects pour trouver les produits que vous vendez. Pour cela, faites des campagnes automatiques sur Amazon. Vous identifierez des mots-clés pertinents à placer dans vos pages produits. Puis vous verrez ceux qui déclenchent le plus de conversions. Et vous pourrez les utiliser dans vos campagnes manuelles, qui seront alors ultra-ciblées en termes de mots-clés. Vous pourrez alors augmenter significativement vos ventes tout en maîtrisant votre budget publicitaire.

Pour accéder aux rapports publicitaires contenant vos mots-clés, rendez-vous sur votre compte Amazon Advertising, cliquez sur Advertising reports puis sur Search Term Report. Vous pourrez alors télécharger le rapport et l’analyser tranquillement !

Maintenant, il n’y a plus qu’à vous lancer dans la publicité Amazon ! Rendez-vous dans les premiers résultats de recherche !